Заметки коммерческого директора - продажи, управление, маркетинг

Маркетинг приводит лиды, продажи их не продают. Кто виноват? На этой неделе общалась с собственником бизнеса. Рассказывает: «Маркетолог говорит, что лиды есть, а РОП утверждает, что они мусорные. И каждый уверен, что проблема на другой стороне». Знакомая история? Мне очень. За годы работы с отделами продаж я слышала её, наверное, сотни раз. Маркетинг отчитывается количеством заявок и стоимостью лида. Продажи жалуются на качество этих заявок. А собственник смотрит на выручку и не понимает, почему при всех усилиях она не растёт. И самое интересное, что оба подразделения могут быть по-своему правы. Проблема чаще всего не в том, кто плохо работает, а в том, что маркетинг и продажи существуют как два отдельных государства. У каждого свои цели, свои показатели и своё представление о том, каким должен быть клиент. А ведь задача у них одна — приносить компании деньги. И вот тут возникает ещё один вопрос, который сегодня волнует практически каждого предпринимателя: а где вообще брать новых клиентов? Реклама дорожает, рекламные кабинеты периодически недоступны, холодные звонки блокируют. Привычные инструменты лидогенерации работают уже не так, как раньше. Получается, что нам нужно одновременно решать две задачи: искать новые способы привлечения клиентов и научиться не терять тех, кого уже привлекли. И я точно знаю, что начинать нужно не с поиска виноватых, а с построения нормальной системы взаимодействия маркетинга и продаж. Именно поэтому мы решили провести живую встречу с предпринимателями и руководителями, где будем не просто обсуждать проблемы, а разбирать конкретные инструменты их решения. 22 октября в Новосибирске проведём бизнес-встречу «Связка» Соберём небольшую компанию — 30–50 человек. Собственников, коммерческих директоров, руководителей маркетинга и продаж. Что будем делать? 🚩 На реальном кейсе разберём «войну отделов». Почему маркетинг приводит лиды, а продажи не превращают их в деньги. И главное — как определить, где именно происходят потери. 🚩 Вместе составим карту каналов привлечения клиентов в Сибири. Обсудим, что сегодня действительно работает, а куда уже не стоит нести рекламный бюджет. 🚩 Покажем, как выстроить взаимодействие маркетинга и продаж: какие показатели должны быть общими, какую информацию необходимо передавать друг другу и как контролировать результат. 🚩 Разберём вопросы участников. Можно будет прийти со своей ситуацией. Вместе со мной встречу проведёт Евгения Десяткова, директор по маркетингу ИнфоСофт. У Жени 20 лет опыта в маркетинге и продажах, она работала с Lerna, TopCareer, «Большим Городом». Получится интересный разговор двух практиков: я со стороны управления продажами, Женя — со стороны маркетинга. Никаких длинных лекций и скучных презентаций. Будем разбирать реальные ситуации, делиться опытом и искать решения. Мне хочется, чтобы каждый участник ушёл не просто с новыми знаниями, а с пониманием, что конкретно нужно изменить в своей компании. Участие бесплатное, но регистрация обязательна, количество мест ограничено. 📍 22 октября, 10:00–13:00 📍 Новосибирск, ул. Советская, 33, офис Альфа-Банка, 1 этаж. РЕГИСТРАЦИЯ И кстати, у меня вопрос к собственникам. Когда маркетинг говорит, что лиды хорошие, а продажи утверждают обратное, кому вы верите? И как определяете, кто прав?

А не пора ли доставать газеты? 😁 Мы начинали бизнес в 1997 году, тогда не было ни запрещённого Нельзяграмма, ни Яндекса, ни привычной нам интернет-рекламы. Зато были газеты! В Новосибирски была таких две популярных "Из рук в руки" и "Доска объявлений". Вот там мы и размещались. Помню, как с дизайнером газеты рисовали макеты, они такие смешные были, жалко не сохранилось ничего. Размещали там рекламу, ждали выхода очередного номера и звонков от потенциальных клиентов. И знаете что? Это работало! Почти 30 лет прошло, целая эпоха. Сегодня на планёрке обсуждали наши рекламные кампании. Из-за атак на Яндекс рекламные кабинеты недоступны, управлять рекламой невозможно, А лиды, между прочим, нужны каждый день. План продаж никто не отменял. Вот так и нахлынули воспоминания, как же раньше жили без всей этой цифровой кабалы. Газеты, справочники организаций, листовки, выставки, рекомендации клиентов, личные встречи. Помните такое? И ведь как-то находили клиентов, заключали договоры, росли. Конечно, возвращаться в 1997 год я не предлагаю, да и газет уже не найдешь. За последние годы мы настолько привыкли к цифровым каналам привлечения клиентов, что практически разучились искать их другими способами. Яндекс не работает — проблема. Холодные звонки всё сложнее из-за блокировок. Мессенджеры работают с перебоями. Стоимость привлечения клиента растёт. А что дальше? Мне кажется, сейчас самое время вспомнить, что маркетинг — это не только рекламный кабинет, а продажи — не только обработка входящих заявок. Может быть, пора снова учиться самим искать клиентов? Развивать партнёрские каналы, работать с рекомендациями, выходить на прямые контакты с потенциальными заказчиками, заняться прямыми продажами? Может, и какие-нибудь забытые инструменты достать с антресолей. 😁 Интересно, а среди моих подписчиков есть те, кто помнит рекламу в газетах? Если завтра привычные цифровые каналы перестанут работать, вы знаете, откуда будете брать клиентов?

Мы сейчас как раз занимаемся поиском таких узких мест и изменением процессов. Интересно вам, что мы обнаружили и как собираемся это исправлять? Если да, поделюсь нашими находками. Думаю, многие узнают в них и свой бизнес. 🙂